La pipeline è lo strumento che ci consente di gestire e processare i flussi di vendita in modo efficace. Grazie alla pipeline possiamo raggiungere gli obiettivi di vendita, filtrando all’interno del “funnel” i clienti in base alla loro propensione all’acquisto. Il funnel è invece l’imbuto attraverso cui transita il prospect (potenziale cliente) diventando poi in alcuni casi cliente. Il prospect, durante le fasi di transito nell’imbuto viene portato alla fine del suo percorso anche grazie alla generazione di contenuti e azioni che richiamano il suo interesse. 

Come costruire una pipeline di vendita e perché è così importante

Per costruire una pipeline di vendita e generare delle “lead” o contatti (il più possibile qualificati) è importante pianificare attività di SEO content marketing: a tal proposito è necessario realizzare un piano editoriale, previo studio e analisi SEO delle keywords più pertinenti alla propria linea di business, dopo avere delineato con precisione il proprio “cliente tipo” o buyer persona.

Ovviamente più contatti qualificati vengono generati dal marketing e trasferiti al sales, più la vostra pipeline di vendita diverrà popolata ed efficace. Come detto precedentemente è sempre importante che i lead generati siano il più possibile qualificati. Se un contatto introdotto nella pipeline risulta poco qualificato, ne conseguirà che i commerciali impiegheranno più tempo per “coltivare” il contatto nelle attività preliminari della pipeline.

Qualifica dei lead e passaggio dal marketing al sales

Una volta che nella pipeline è finalmente entrato un contatto (potenziale cliente qualificato), a quel punto il lavoro passa dall’area marketing all’area vendite. In questa fase inizia il percorso del contatto all’interno della pipeline; il contatto qualificato “SQL sales qualified lead” viene processato, gli viene attribuito un punteggio per poi essere indicato come contrattabile dal team di vendita. 

La seconda fase del percorso all’interno della pipeline è il passaggio da lead qualificata a opportunità: per queste ultime devono intendersi quei contatti che hanno dimostrato interesse nelle fasi precedenti e che essendo predisposti all’acquisto ricevono dall’azienda un’offerta sotto forma di preventivo. A questo punto sarà esclusivamente il team di vendita a gestire la pipeline e a monitorare lo stato delle offerte in essere. 

Una volta che l’offerta verrà  accettata e il contratto verrà finalizzato, l’opportunità si trasformerà in cliente.

Attivati i processi di creazione e di gestione della pipeline, comprenderete facilmente che i contatti qualificati rappresentano il vero patrimonio dell’azienda. Se volete costruire contatti profilati per la vostra linea di business e creare la vostra pipeline, affidatevi ai professionisti GSite che vi guideranno nella creazione di strategie di content marketing efficaci e appositamente concepite e create in base alla vostra buyer persona/cliente tipo.